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小艾剛進(jìn)入空壓機(jī)行業(yè)一年多,主要負(fù)責(zé)M公司展廳的咨詢電話和上門客戶。

這天，小艾接到一個廣州某電器公司采購A的來電，說要買一臺30HP空壓機(jī)配套一個1立的儲氣罐。這個月展廳的生意不咋地，小艾也挺愁的，現(xiàn)在來了這么一個商機(jī)，小艾別提有多珍惜了。

百度一下，這公司還挺大的，清遠(yuǎn)還在籌建一個分廠。小艾趕緊把報價書做好了，針對儲氣罐的價格時，小艾多了個心眼，心想這是配套空壓機(jī)賣的，儲氣罐市場價是透明的，索性就不要賺錢，按進(jìn)價賣，如此客戶和同行一比較，我們就有優(yōu)勢了。

采購A很快有了回復(fù)，并針對小艾的報價,大概的了解了一些設(shè)備的性能。雙方的交流挺愉快的，一來二去幾個電話，雙方對產(chǎn)品都達(dá)到了共識，然后就到了議價過程，A和小艾說，考慮到雙方第一次合作，他們工廠的后續(xù)潛力采購很大，建議小艾給個最優(yōu)惠價云云，經(jīng)不住A的誘惑性憧憬，小艾將空壓機(jī)價格做了一定的調(diào)整。沒過幾分鐘，A先生又打電話來建議儲氣罐也應(yīng)該調(diào)整一下比較好，小艾想了想，反正空壓機(jī)有些利潤，如果儲氣罐按初次報價不調(diào)整，對A的采購工作是有些影響，于是又將儲氣罐下浮了100元，等于是虧本價。

第二天，A先生下單了，小艾一看大吃一驚。原來A只單獨(dú)采購了儲氣罐一項，不等小艾反應(yīng)過來，A打來電話問訂單是否收到，然后和小艾說，第一次和貴處合作，領(lǐng)導(dǎo)建議先和貴處買一個儲氣罐，感受一下貴處的服務(wù)，如果感覺好的話，再買空壓機(jī)。

小艾挺為難，將情況請示了經(jīng)理，經(jīng)理考慮了一下，說你看著處理吧，如果確認(rèn)客戶的后續(xù)有合作潛力就接這個單吧。

很快，一系列的工作展開了，送貨、安裝、調(diào)試、收款……為了讓客戶感覺到M公司最完善的服務(wù)，小艾盡量滿足A采購的要求。完工后小艾一按計算器，服務(wù)成本占用了520，然后儲氣罐虧本100銷售，也就是說賣了一個儲氣罐，不但不賺錢反倒貼620元。小艾心痛死了，但想到即將要成交的30HP空壓機(jī)，也就沒那么郁悶。

就在小艾滿懷期望的時候，A采購卻沒有了下文。一等再等，小艾又不好意思直接讓A下訂單，只好旁敲側(cè)擊打哈哈……直到有一天，A先生發(fā)了一條短信給小艾說，買了一個儲氣罐后，原來的空壓機(jī)的氣量竟然夠用了，所以他們公司決定取消采購空壓機(jī)了。

小艾急死了，趕緊將情況向經(jīng)理匯報，經(jīng)理哈哈大笑，說小艾啊你碰上采購高手了，這A先生夠損的啊，還好錢不多，你要吸取教訓(xùn)！對了，盡量和A保持聯(lián)系，看以后有沒機(jī)會為公司賺回這筆錢吧。