商場如戰(zhàn)場
作者：離心風機 更新時間：2012-05-18 點擊次數(shù)：8862次
商場中充滿著機會也充斥著風險，如何把握機會，趨吉避兇，長久以來都作為一個很大的問號充盈于每一位從商者的腦中。 商海泛舟，幾人歡樂幾人愁；商海動態(tài)，波譎云詭，有的人準備得很充分，卻與成功失之交臂。這時候若再說機遇屬于有準備的人已是難以令人信服了，因為這些失敗者中不乏一批裝備齊整、準備充分的人。他們?yōu)楹问钩隽巳斫鈹?shù)，搞得精疲力竭、焦頭爛額卻一無所獲，無所作為呢?是造物弄人，故意要先“苦其心志，勞其筋骨”，然后再“降大任于斯人”?顯然是惟心的宿命論，因為，命運把握在自己的手中!決定自己一生成就的是自身的素質和奮斗的程度，其中重要的一點就是——素質!
你具備一個成功商人的素質嗎？你懂得如何在商場中立于不敗之地，做一個“常勝將軍”，將你的事業(yè)從一個高峰推向另一個高峰嗎?也許你回答具備，因為目前你是一個成功的商人，但商海風云之突變的時候，你仍然會平穩(wěn)過關嗎?
要想灑脫地馳騁于商海，坦然自若，氣定神閑地看著商戰(zhàn)中彌漫的硝煙；要想面對同行的挑戰(zhàn)，游刃有余地高效管理著自己辛苦創(chuàng)下的基業(yè)；要想缺一位理想的管理者、成功的商界人士就絕不能固守自己從商多年的經驗，因為事易時移，為你帶來成功的那些因素畢竟不會一成不變。如何以不變應萬變，答案只有一個——“學習”。多多學習同行中成功人士的經驗，多多學習先進的管理技巧，因為“他山之石，可以攻玉”，學會揚棄，學會借鑒，博采眾家之長，為我所用，使自己對企業(yè)中的問題有個明晰的了解，在認識上占領一個制高點，在實踐上處于一個領先的位置。如此一來，成功自不待說，居于不敗之地，亦是指日可待。
商場如戰(zhàn)場。《孫子兵法》是“戰(zhàn)場寶典”,也可以作為商場上沖鋒的經理人的指南。
商戰(zhàn):善用“兵法”取勝
從古到今,中國歷史上有記載的兵書就有4000多部,而產生于2500多年前的《孫子兵法》被公認為是最出色的一部。
在市場競爭中,商場如戰(zhàn)場已成為共識?！暗z憾的是,今天大部分企業(yè)卻沒有用《孫子兵法》的原則來指導經營。”于長濱說。
“《孫子兵法》的核心思想,就是如何‘取勝’。我們研究現(xiàn)代企業(yè)經營戰(zhàn)略的目的則是如何‘盈利’,兩者是一樣的?！庇陂L濱說。
“企業(yè)戰(zhàn)略就是營銷戰(zhàn)略,企業(yè)全部工作的重中之重就是營銷。企業(yè)的機構設置、人員配置,必須要服務和滿足于市場營銷的需要,圍繞營銷開展工作。因為企業(yè)的收益大小、盈利水平高低、生死存亡的關鍵在于營銷?！庇陂L濱說,企業(yè)戰(zhàn)略是為了銷售自己的產品和服務,是為了擁有更多忠誠的消費者和客戶。
孫子說:“兵者,國之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也?！边@句話的意思是:戰(zhàn)爭是國家的大事,它關系到軍民的生死,國家的存亡,是不能不認真研究的。
“同樣,對于企業(yè)來說,營銷是企業(yè)的大事,它關系到企業(yè)的生死存亡,企業(yè)領導者對營銷不可不問、不可不管、不可不抓、不可不研究?！庇陂L濱說。
“立道”:明確營銷目的
“經五事與校七計”是《孫子兵法》開篇所提出的一項重要原則。在經五事與校七計原則中,放在首位的是道。因為道是一切工作之首,是決定成敗的關鍵?！秾O子兵法》中的道是政治,也是目的、目標的意思。
“無論哪個國家、軍隊、企業(yè)或個人,都要圍繞自己明確的目的行事。國家有國家的道,軍隊有軍隊的道,企業(yè)有企業(yè)的道,個人有個人的道。無道即為盲目,盲目將一事無成?！庇陂L濱說。
企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定、執(zhí)行之初,得明確營銷的目的。于長濱稱:“營銷的最終目的是如何發(fā)覺消費者的需求,如何喚起消費者的需求,如何應對消費者的需求,如何滿足消費者的需求。”
他以寶潔公司的海飛絲為例。寶潔公司經過調查發(fā)現(xiàn)有些消費者對頭屑很煩惱,對此他們研制出一種去除頭屑的海飛絲產品,這是發(fā)現(xiàn)消費者的需求;
產品投放市場后,目標消費者并不知道這個產品,也不了解它的作用,于是公司利用電視媒體進行廣泛的廣告宣傳,推介海飛絲產品。當消費者了解這個產品的功效后,就想買它,這是喚起了消費者的需求;
由于消費者的頭屑煩惱不只是寶潔公司發(fā)現(xiàn)了,其他公司也發(fā)現(xiàn)了,同樣研制出去頭屑的產品投放市場。而寶潔公司希望有更多消費者使用自己的產品,于是針對消費者的特點和差異,進行有的放矢的促銷活動,以提高產品的市場占有份額,這就是應對消費者的需求;
當有頭屑的消費者買回海飛絲使用后,頭屑去除了,心理自然得到滿足,寶潔公司也因此獲得豐厚的利潤。這就是滿足了消費者的需求。
“做任何事情,必須確立一個目標。沒有目標,將一事無成?！庇陂L濱說。
“主動”:市場需要創(chuàng)造
孫子認為,軍事上,爭取主動是永遠不變的制勝原則。在戰(zhàn)場上防御永遠是被動的,進攻是最好的防御。
“市場上爭取主動也是永遠不變的制勝原則。就企業(yè)而言,主動表現(xiàn)為危機意識、策劃、創(chuàng)造市場、促銷等。正是因為這些主動,企業(yè)才具有無窮的競爭力,才能打敗競爭對手,贏得市場、贏得消費者。成功的企業(yè)無不主動?！庇陂L濱說。
企業(yè)營銷上最大的主動就是創(chuàng)造市場。于長濱認為,市場是創(chuàng)造出來的。他說:“產品創(chuàng)新中每一種產品的性能、結構、規(guī)格、包裝、技術和附加利益的改變,都將影響和作用于市場,直接影響產品的銷量和銷售收入?！?br />產品創(chuàng)新是創(chuàng)造市場的基礎。美國的新奇士柑橘,在1916年以前,人們一直把它當作水果吃。果農最怕豐收后無處可賣。后來果農們自發(fā)組建了新奇士公司,專門銷售柑橘。他們與?？地悹柖」竞献?想出一個絕妙的主意:向消費者灌輸一種新觀念——橘汁,為了健康每天“喝一只橘子”。新奇士公司生產了幾百萬個玻璃榨汁機,然后推出廣告,告訴人們如何在自己家中榨鮮橘汁。通過引導消費,人們逐漸接受了橘汁,并形成消費習慣,由此,柑橘消費量劇增?！昂纫恢婚僮印钡膭?chuàng)意完全改變了市場對柑橘的需求模式,促進了柑橘消費,一個遼闊的市場被創(chuàng)造出來,柑橘和橘汁不僅銷往全美國,而且銷往了全世界。
對于產品銷售來說,同樣如此。于長濱稱,銷售有兩種基本形式,一是守株待兔式,二是主動進攻式?！笆澜缟系臓I銷大師都是主動進攻銷售的高手?！?br />他稱,采取主動進攻的銷售形式,必須要有基礎工作配合。這個基礎工作就是提前摸清消費終端的底數(shù),沒有這個底數(shù),就不能實施有效的進攻。例如,你是白酒的銷售代表,平時必須對所管轄區(qū)域的銷售終端了如指掌。當你接手一種白酒時,就能根據(jù)它的價格、檔次,將對應的銷售終端列出來,然后據(jù)此擬定詳細的走訪計劃,并帶著你的產品和銷售政策按計劃走訪。所到終端之處,無論對方要或不要你的產品,他首先應知道你的產品及銷售政策。如果你的產品確實好,銷售政策也好,一般對方是不會拒絕的。
你具備一個成功商人的素質嗎？你懂得如何在商場中立于不敗之地，做一個“常勝將軍”，將你的事業(yè)從一個高峰推向另一個高峰嗎?也許你回答具備，因為目前你是一個成功的商人，但商海風云之突變的時候，你仍然會平穩(wěn)過關嗎?
要想灑脫地馳騁于商海，坦然自若，氣定神閑地看著商戰(zhàn)中彌漫的硝煙；要想面對同行的挑戰(zhàn)，游刃有余地高效管理著自己辛苦創(chuàng)下的基業(yè)；要想缺一位理想的管理者、成功的商界人士就絕不能固守自己從商多年的經驗，因為事易時移，為你帶來成功的那些因素畢竟不會一成不變。如何以不變應萬變，答案只有一個——“學習”。多多學習同行中成功人士的經驗，多多學習先進的管理技巧，因為“他山之石，可以攻玉”，學會揚棄，學會借鑒，博采眾家之長，為我所用，使自己對企業(yè)中的問題有個明晰的了解，在認識上占領一個制高點，在實踐上處于一個領先的位置。如此一來，成功自不待說，居于不敗之地，亦是指日可待。
商場如戰(zhàn)場。《孫子兵法》是“戰(zhàn)場寶典”,也可以作為商場上沖鋒的經理人的指南。
商戰(zhàn):善用“兵法”取勝
從古到今,中國歷史上有記載的兵書就有4000多部,而產生于2500多年前的《孫子兵法》被公認為是最出色的一部。
在市場競爭中,商場如戰(zhàn)場已成為共識?！暗z憾的是,今天大部分企業(yè)卻沒有用《孫子兵法》的原則來指導經營。”于長濱說。
“《孫子兵法》的核心思想,就是如何‘取勝’。我們研究現(xiàn)代企業(yè)經營戰(zhàn)略的目的則是如何‘盈利’,兩者是一樣的?！庇陂L濱說。
“企業(yè)戰(zhàn)略就是營銷戰(zhàn)略,企業(yè)全部工作的重中之重就是營銷。企業(yè)的機構設置、人員配置,必須要服務和滿足于市場營銷的需要,圍繞營銷開展工作。因為企業(yè)的收益大小、盈利水平高低、生死存亡的關鍵在于營銷?！庇陂L濱說,企業(yè)戰(zhàn)略是為了銷售自己的產品和服務,是為了擁有更多忠誠的消費者和客戶。
孫子說:“兵者,國之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也?！边@句話的意思是:戰(zhàn)爭是國家的大事,它關系到軍民的生死,國家的存亡,是不能不認真研究的。
“同樣,對于企業(yè)來說,營銷是企業(yè)的大事,它關系到企業(yè)的生死存亡,企業(yè)領導者對營銷不可不問、不可不管、不可不抓、不可不研究?！庇陂L濱說。
“立道”:明確營銷目的
“經五事與校七計”是《孫子兵法》開篇所提出的一項重要原則。在經五事與校七計原則中,放在首位的是道。因為道是一切工作之首,是決定成敗的關鍵?！秾O子兵法》中的道是政治,也是目的、目標的意思。
“無論哪個國家、軍隊、企業(yè)或個人,都要圍繞自己明確的目的行事。國家有國家的道,軍隊有軍隊的道,企業(yè)有企業(yè)的道,個人有個人的道。無道即為盲目,盲目將一事無成?！庇陂L濱說。
企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定、執(zhí)行之初,得明確營銷的目的。于長濱稱:“營銷的最終目的是如何發(fā)覺消費者的需求,如何喚起消費者的需求,如何應對消費者的需求,如何滿足消費者的需求。”
他以寶潔公司的海飛絲為例。寶潔公司經過調查發(fā)現(xiàn)有些消費者對頭屑很煩惱,對此他們研制出一種去除頭屑的海飛絲產品,這是發(fā)現(xiàn)消費者的需求;
產品投放市場后,目標消費者并不知道這個產品,也不了解它的作用,于是公司利用電視媒體進行廣泛的廣告宣傳,推介海飛絲產品。當消費者了解這個產品的功效后,就想買它,這是喚起了消費者的需求;
由于消費者的頭屑煩惱不只是寶潔公司發(fā)現(xiàn)了,其他公司也發(fā)現(xiàn)了,同樣研制出去頭屑的產品投放市場。而寶潔公司希望有更多消費者使用自己的產品,于是針對消費者的特點和差異,進行有的放矢的促銷活動,以提高產品的市場占有份額,這就是應對消費者的需求;
當有頭屑的消費者買回海飛絲使用后,頭屑去除了,心理自然得到滿足,寶潔公司也因此獲得豐厚的利潤。這就是滿足了消費者的需求。
“做任何事情,必須確立一個目標。沒有目標,將一事無成?！庇陂L濱說。
“主動”:市場需要創(chuàng)造
孫子認為,軍事上,爭取主動是永遠不變的制勝原則。在戰(zhàn)場上防御永遠是被動的,進攻是最好的防御。
“市場上爭取主動也是永遠不變的制勝原則。就企業(yè)而言,主動表現(xiàn)為危機意識、策劃、創(chuàng)造市場、促銷等。正是因為這些主動,企業(yè)才具有無窮的競爭力,才能打敗競爭對手,贏得市場、贏得消費者。成功的企業(yè)無不主動?！庇陂L濱說。
企業(yè)營銷上最大的主動就是創(chuàng)造市場。于長濱認為,市場是創(chuàng)造出來的。他說:“產品創(chuàng)新中每一種產品的性能、結構、規(guī)格、包裝、技術和附加利益的改變,都將影響和作用于市場,直接影響產品的銷量和銷售收入?！?br />產品創(chuàng)新是創(chuàng)造市場的基礎。美國的新奇士柑橘,在1916年以前,人們一直把它當作水果吃。果農最怕豐收后無處可賣。后來果農們自發(fā)組建了新奇士公司,專門銷售柑橘。他們與?？地悹柖」竞献?想出一個絕妙的主意:向消費者灌輸一種新觀念——橘汁,為了健康每天“喝一只橘子”。新奇士公司生產了幾百萬個玻璃榨汁機,然后推出廣告,告訴人們如何在自己家中榨鮮橘汁。通過引導消費,人們逐漸接受了橘汁,并形成消費習慣,由此,柑橘消費量劇增?！昂纫恢婚僮印钡膭?chuàng)意完全改變了市場對柑橘的需求模式,促進了柑橘消費,一個遼闊的市場被創(chuàng)造出來,柑橘和橘汁不僅銷往全美國,而且銷往了全世界。
對于產品銷售來說,同樣如此。于長濱稱,銷售有兩種基本形式,一是守株待兔式,二是主動進攻式?！笆澜缟系臓I銷大師都是主動進攻銷售的高手?！?br />他稱,采取主動進攻的銷售形式,必須要有基礎工作配合。這個基礎工作就是提前摸清消費終端的底數(shù),沒有這個底數(shù),就不能實施有效的進攻。例如,你是白酒的銷售代表,平時必須對所管轄區(qū)域的銷售終端了如指掌。當你接手一種白酒時,就能根據(jù)它的價格、檔次,將對應的銷售終端列出來,然后據(jù)此擬定詳細的走訪計劃,并帶著你的產品和銷售政策按計劃走訪。所到終端之處,無論對方要或不要你的產品,他首先應知道你的產品及銷售政策。如果你的產品確實好,銷售政策也好,一般對方是不會拒絕的。
商場如戰(zhàn)場
商場中充滿著機會也充斥著風險，如何把握機會，趨吉避兇，長久以來都作為一個很大的問號充盈于每一位從商者的腦中。 商海泛舟，幾人歡樂幾人愁；商海動態(tài)，波譎云詭，有的人準備得很充分，卻與成功失之交臂。這時候若再說機遇屬于有準備的人已是難以令人信服了，因為這些失敗者中不乏一批裝備齊整、準備充分的人。他們?yōu)楹问钩隽巳斫鈹?shù)，搞得精疲力竭、焦頭爛額卻一無所獲，無所作為呢?是造物弄人，故意要先“苦其心志，勞其筋骨”，然后再“降大任于斯人”?顯然是惟心的宿命論，因為，命運把握在自己的手中!決定自己一生成就的是自身的素質和奮斗的程度，其中重要的一點就是——素質!
你具備一個成功商人的素質嗎？你懂得如何在商場中立于不敗之地，做一個“常勝將軍”，將你的事業(yè)從一個高峰推向另一個高峰嗎?也許你回答具備，因為目前你是一個成功的商人，但商海風云之突變的時候，你仍然會平穩(wěn)過關嗎?
要想灑脫地馳騁于商海，坦然自若，氣定神閑地看著商戰(zhàn)中彌漫的硝煙；要想面對同行的挑戰(zhàn)，游刃有余地高效管理著自己辛苦創(chuàng)下的基業(yè)；要想缺一位理想的管理者、成功的商界人士就絕不能固守自己從商多年的經驗，因為事易時移，為你帶來成功的那些因素畢竟不會一成不變。如何以不變應萬變，答案只有一個——“學習”。多多學習同行中成功人士的經驗，多多學習先進的管理技巧，因為“他山之石，可以攻玉”，學會揚棄，學會借鑒，博采眾家之長，為我所用，使自己對企業(yè)中的問題有個明晰的了解，在認識上占領一個制高點，在實踐上處于一個領先的位置。如此一來，成功自不待說，居于不敗之地，亦是指日可待。
商場如戰(zhàn)場?！秾O子兵法》是“戰(zhàn)場寶典”,也可以作為商場上沖鋒的經理人的指南。
商戰(zhàn):善用“兵法”取勝
從古到今,中國歷史上有記載的兵書就有4000多部,而產生于2500多年前的《孫子兵法》被公認為是最出色的一部。
在市場競爭中,商場如戰(zhàn)場已成為共識?！暗z憾的是,今天大部分企業(yè)卻沒有用《孫子兵法》的原則來指導經營?！庇陂L濱說。
“《孫子兵法》的核心思想,就是如何‘取勝’。我們研究現(xiàn)代企業(yè)經營戰(zhàn)略的目的則是如何‘盈利’,兩者是一樣的。”于長濱說。
“企業(yè)戰(zhàn)略就是營銷戰(zhàn)略,企業(yè)全部工作的重中之重就是營銷。企業(yè)的機構設置、人員配置,必須要服務和滿足于市場營銷的需要,圍繞營銷開展工作。因為企業(yè)的收益大小、盈利水平高低、生死存亡的關鍵在于營銷?！庇陂L濱說,企業(yè)戰(zhàn)略是為了銷售自己的產品和服務,是為了擁有更多忠誠的消費者和客戶。
孫子說:“兵者,國之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也?！边@句話的意思是:戰(zhàn)爭是國家的大事,它關系到軍民的生死,國家的存亡,是不能不認真研究的。
“同樣,對于企業(yè)來說,營銷是企業(yè)的大事,它關系到企業(yè)的生死存亡,企業(yè)領導者對營銷不可不問、不可不管、不可不抓、不可不研究。”于長濱說。
“立道”:明確營銷目的
“經五事與校七計”是《孫子兵法》開篇所提出的一項重要原則。在經五事與校七計原則中,放在首位的是道。因為道是一切工作之首,是決定成敗的關鍵?！秾O子兵法》中的道是政治,也是目的、目標的意思。
“無論哪個國家、軍隊、企業(yè)或個人,都要圍繞自己明確的目的行事。國家有國家的道,軍隊有軍隊的道,企業(yè)有企業(yè)的道,個人有個人的道。無道即為盲目,盲目將一事無成。”于長濱說。
企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定、執(zhí)行之初,得明確營銷的目的。于長濱稱:“營銷的最終目的是如何發(fā)覺消費者的需求,如何喚起消費者的需求,如何應對消費者的需求,如何滿足消費者的需求?！?br />他以寶潔公司的海飛絲為例。寶潔公司經過調查發(fā)現(xiàn)有些消費者對頭屑很煩惱,對此他們研制出一種去除頭屑的海飛絲產品,這是發(fā)現(xiàn)消費者的需求;
產品投放市場后,目標消費者并不知道這個產品,也不了解它的作用,于是公司利用電視媒體進行廣泛的廣告宣傳,推介海飛絲產品。當消費者了解這個產品的功效后,就想買它,這是喚起了消費者的需求;
由于消費者的頭屑煩惱不只是寶潔公司發(fā)現(xiàn)了,其他公司也發(fā)現(xiàn)了,同樣研制出去頭屑的產品投放市場。而寶潔公司希望有更多消費者使用自己的產品,于是針對消費者的特點和差異,進行有的放矢的促銷活動,以提高產品的市場占有份額,這就是應對消費者的需求;
當有頭屑的消費者買回海飛絲使用后,頭屑去除了,心理自然得到滿足,寶潔公司也因此獲得豐厚的利潤。這就是滿足了消費者的需求。
“做任何事情,必須確立一個目標。沒有目標,將一事無成?！庇陂L濱說。
“主動”:市場需要創(chuàng)造
孫子認為,軍事上,爭取主動是永遠不變的制勝原則。在戰(zhàn)場上防御永遠是被動的,進攻是最好的防御。
“市場上爭取主動也是永遠不變的制勝原則。就企業(yè)而言,主動表現(xiàn)為危機意識、策劃、創(chuàng)造市場、促銷等。正是因為這些主動,企業(yè)才具有無窮的競爭力,才能打敗競爭對手,贏得市場、贏得消費者。成功的企業(yè)無不主動?！庇陂L濱說。
企業(yè)營銷上最大的主動就是創(chuàng)造市場。于長濱認為,市場是創(chuàng)造出來的。他說:“產品創(chuàng)新中每一種產品的性能、結構、規(guī)格、包裝、技術和附加利益的改變,都將影響和作用于市場,直接影響產品的銷量和銷售收入?！?br />產品創(chuàng)新是創(chuàng)造市場的基礎。美國的新奇士柑橘,在1916年以前,人們一直把它當作水果吃。果農最怕豐收后無處可賣。后來果農們自發(fā)組建了新奇士公司,專門銷售柑橘。他們與?？地悹柖」竞献?想出一個絕妙的主意:向消費者灌輸一種新觀念——橘汁,為了健康每天“喝一只橘子”。新奇士公司生產了幾百萬個玻璃榨汁機,然后推出廣告,告訴人們如何在自己家中榨鮮橘汁。通過引導消費,人們逐漸接受了橘汁,并形成消費習慣,由此,柑橘消費量劇增?！昂纫恢婚僮印钡膭?chuàng)意完全改變了市場對柑橘的需求模式,促進了柑橘消費,一個遼闊的市場被創(chuàng)造出來,柑橘和橘汁不僅銷往全美國,而且銷往了全世界。
對于產品銷售來說,同樣如此。于長濱稱,銷售有兩種基本形式,一是守株待兔式,二是主動進攻式?！笆澜缟系臓I銷大師都是主動進攻銷售的高手?！?br />他稱,采取主動進攻的銷售形式,必須要有基礎工作配合。這個基礎工作就是提前摸清消費終端的底數(shù),沒有這個底數(shù),就不能實施有效的進攻。例如,你是白酒的銷售代表,平時必須對所管轄區(qū)域的銷售終端了如指掌。當你接手一種白酒時,就能根據(jù)它的價格、檔次,將對應的銷售終端列出來,然后據(jù)此擬定詳細的走訪計劃,并帶著你的產品和銷售政策按計劃走訪。所到終端之處,無論對方要或不要你的產品,他首先應知道你的產品及銷售政策。如果你的產品確實好,銷售政策也好,一般對方是不會拒絕的。
你具備一個成功商人的素質嗎？你懂得如何在商場中立于不敗之地，做一個“常勝將軍”，將你的事業(yè)從一個高峰推向另一個高峰嗎?也許你回答具備，因為目前你是一個成功的商人，但商海風云之突變的時候，你仍然會平穩(wěn)過關嗎?
要想灑脫地馳騁于商海，坦然自若，氣定神閑地看著商戰(zhàn)中彌漫的硝煙；要想面對同行的挑戰(zhàn)，游刃有余地高效管理著自己辛苦創(chuàng)下的基業(yè)；要想缺一位理想的管理者、成功的商界人士就絕不能固守自己從商多年的經驗，因為事易時移，為你帶來成功的那些因素畢竟不會一成不變。如何以不變應萬變，答案只有一個——“學習”。多多學習同行中成功人士的經驗，多多學習先進的管理技巧，因為“他山之石，可以攻玉”，學會揚棄，學會借鑒，博采眾家之長，為我所用，使自己對企業(yè)中的問題有個明晰的了解，在認識上占領一個制高點，在實踐上處于一個領先的位置。如此一來，成功自不待說，居于不敗之地，亦是指日可待。
商場如戰(zhàn)場?！秾O子兵法》是“戰(zhàn)場寶典”,也可以作為商場上沖鋒的經理人的指南。
商戰(zhàn):善用“兵法”取勝
從古到今,中國歷史上有記載的兵書就有4000多部,而產生于2500多年前的《孫子兵法》被公認為是最出色的一部。
在市場競爭中,商場如戰(zhàn)場已成為共識?！暗z憾的是,今天大部分企業(yè)卻沒有用《孫子兵法》的原則來指導經營?！庇陂L濱說。
“《孫子兵法》的核心思想,就是如何‘取勝’。我們研究現(xiàn)代企業(yè)經營戰(zhàn)略的目的則是如何‘盈利’,兩者是一樣的。”于長濱說。
“企業(yè)戰(zhàn)略就是營銷戰(zhàn)略,企業(yè)全部工作的重中之重就是營銷。企業(yè)的機構設置、人員配置,必須要服務和滿足于市場營銷的需要,圍繞營銷開展工作。因為企業(yè)的收益大小、盈利水平高低、生死存亡的關鍵在于營銷?！庇陂L濱說,企業(yè)戰(zhàn)略是為了銷售自己的產品和服務,是為了擁有更多忠誠的消費者和客戶。
孫子說:“兵者,國之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也?！边@句話的意思是:戰(zhàn)爭是國家的大事,它關系到軍民的生死,國家的存亡,是不能不認真研究的。
“同樣,對于企業(yè)來說,營銷是企業(yè)的大事,它關系到企業(yè)的生死存亡,企業(yè)領導者對營銷不可不問、不可不管、不可不抓、不可不研究。”于長濱說。
“立道”:明確營銷目的
“經五事與校七計”是《孫子兵法》開篇所提出的一項重要原則。在經五事與校七計原則中,放在首位的是道。因為道是一切工作之首,是決定成敗的關鍵?！秾O子兵法》中的道是政治,也是目的、目標的意思。
“無論哪個國家、軍隊、企業(yè)或個人,都要圍繞自己明確的目的行事。國家有國家的道,軍隊有軍隊的道,企業(yè)有企業(yè)的道,個人有個人的道。無道即為盲目,盲目將一事無成。”于長濱說。
企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定、執(zhí)行之初,得明確營銷的目的。于長濱稱:“營銷的最終目的是如何發(fā)覺消費者的需求,如何喚起消費者的需求,如何應對消費者的需求,如何滿足消費者的需求?！?br />他以寶潔公司的海飛絲為例。寶潔公司經過調查發(fā)現(xiàn)有些消費者對頭屑很煩惱,對此他們研制出一種去除頭屑的海飛絲產品,這是發(fā)現(xiàn)消費者的需求;
產品投放市場后,目標消費者并不知道這個產品,也不了解它的作用,于是公司利用電視媒體進行廣泛的廣告宣傳,推介海飛絲產品。當消費者了解這個產品的功效后,就想買它,這是喚起了消費者的需求;
由于消費者的頭屑煩惱不只是寶潔公司發(fā)現(xiàn)了,其他公司也發(fā)現(xiàn)了,同樣研制出去頭屑的產品投放市場。而寶潔公司希望有更多消費者使用自己的產品,于是針對消費者的特點和差異,進行有的放矢的促銷活動,以提高產品的市場占有份額,這就是應對消費者的需求;
當有頭屑的消費者買回海飛絲使用后,頭屑去除了,心理自然得到滿足,寶潔公司也因此獲得豐厚的利潤。這就是滿足了消費者的需求。
“做任何事情,必須確立一個目標。沒有目標,將一事無成?！庇陂L濱說。
“主動”:市場需要創(chuàng)造
孫子認為,軍事上,爭取主動是永遠不變的制勝原則。在戰(zhàn)場上防御永遠是被動的,進攻是最好的防御。
“市場上爭取主動也是永遠不變的制勝原則。就企業(yè)而言,主動表現(xiàn)為危機意識、策劃、創(chuàng)造市場、促銷等。正是因為這些主動,企業(yè)才具有無窮的競爭力,才能打敗競爭對手,贏得市場、贏得消費者。成功的企業(yè)無不主動?！庇陂L濱說。
企業(yè)營銷上最大的主動就是創(chuàng)造市場。于長濱認為,市場是創(chuàng)造出來的。他說:“產品創(chuàng)新中每一種產品的性能、結構、規(guī)格、包裝、技術和附加利益的改變,都將影響和作用于市場,直接影響產品的銷量和銷售收入?！?br />產品創(chuàng)新是創(chuàng)造市場的基礎。美國的新奇士柑橘,在1916年以前,人們一直把它當作水果吃。果農最怕豐收后無處可賣。后來果農們自發(fā)組建了新奇士公司,專門銷售柑橘。他們與?？地悹柖」竞献?想出一個絕妙的主意:向消費者灌輸一種新觀念——橘汁,為了健康每天“喝一只橘子”。新奇士公司生產了幾百萬個玻璃榨汁機,然后推出廣告,告訴人們如何在自己家中榨鮮橘汁。通過引導消費,人們逐漸接受了橘汁,并形成消費習慣,由此,柑橘消費量劇增?！昂纫恢婚僮印钡膭?chuàng)意完全改變了市場對柑橘的需求模式,促進了柑橘消費,一個遼闊的市場被創(chuàng)造出來,柑橘和橘汁不僅銷往全美國,而且銷往了全世界。
對于產品銷售來說,同樣如此。于長濱稱,銷售有兩種基本形式,一是守株待兔式,二是主動進攻式?！笆澜缟系臓I銷大師都是主動進攻銷售的高手?！?br />他稱,采取主動進攻的銷售形式,必須要有基礎工作配合。這個基礎工作就是提前摸清消費終端的底數(shù),沒有這個底數(shù),就不能實施有效的進攻。例如,你是白酒的銷售代表,平時必須對所管轄區(qū)域的銷售終端了如指掌。當你接手一種白酒時,就能根據(jù)它的價格、檔次,將對應的銷售終端列出來,然后據(jù)此擬定詳細的走訪計劃,并帶著你的產品和銷售政策按計劃走訪。所到終端之處,無論對方要或不要你的產品,他首先應知道你的產品及銷售政策。如果你的產品確實好,銷售政策也好,一般對方是不會拒絕的。
轉載自“環(huán)球財富論壇”yiapgy1028.
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