經(jīng)濟環(huán)境分析
作者：離心風(fēng)機 更新時間：2012-05-18 點擊次數(shù)：8766次
經(jīng)濟環(huán)境分析：
中國經(jīng)濟之前三高一低：資源浪費高，環(huán)境污染高，勞動密度高，低附加值
機會市場向素質(zhì)市場轉(zhuǎn)型，產(chǎn)能過剩，產(chǎn)業(yè)升級，產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新正在加劇
引起產(chǎn)業(yè)革命兩種力量：1：技術(shù)力量（讓產(chǎn)業(yè)發(fā)生跨越式發(fā)展），2：資本力量（讓產(chǎn)業(yè)發(fā)生規(guī)模化發(fā)展）
產(chǎn)業(yè)鏈時代正在悄悄卻翻天覆地的變化
產(chǎn)業(yè)鏈：技術(shù)開發(fā)---原料采購---倉儲物流——生產(chǎn)制造——倉儲物流——渠道分銷——終端銷售
全世界全賺錢的人是：產(chǎn)業(yè)鏈之后的：品牌運營商（耐克?？煽诳蓸罚?br />
中國企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈上唯一的一塊未亡的陣地為：終端銷售
中國企業(yè)在未來市場競爭中的關(guān)鍵為：1：渠道創(chuàng)新能力，2：終端溝通技術(shù)
最嚴(yán)重受損的是：原料采購，因為原料采購基本上是國外大財團的資本角逐的戰(zhàn)場。
例：2004中國食用油。澳大利亞鐵礦石，俄羅斯石油大戰(zhàn)
前有堵截后有追兵
文化產(chǎn)業(yè)化。產(chǎn)業(yè)文化化
中國市場分析：
國家也在做營銷：領(lǐng)導(dǎo)人，國家部門，事件
南北文化差異。
市場四時代：1：信息化，2：消費主權(quán)，3：知識經(jīng)濟，4：微利
中國消費者現(xiàn)階段心里狀態(tài)：
1：消費主動權(quán)，2：渴望參與， 3：不愿意改變，4：期望附加值，5：服務(wù)欲望狂
（引導(dǎo)決定） （體驗感受）（贊美誆示） （條件互換） （價值塑造）
客戶現(xiàn)狀：
1：客戶變朋友，朋友變家人
2：專家心理，不懂裝懂
3；男人因為需要寧愿多花錢，女人因為打扣而少花錢
4：該動腦筋時動感情，該動感情時動腦筋
中國企業(yè)成功在終端，建設(shè)有中國特色西方標(biāo)準(zhǔn)的營銷系統(tǒng)是當(dāng)務(wù)之急
現(xiàn)時營銷需要：營銷前置，終端攔截
營銷行為總析：
產(chǎn)品（功能價值）——品牌（情感價值）——企業(yè)（社會價值）——傳播（精準(zhǔn)窄告）——
市場（渠道創(chuàng)新）——營銷（運營人才）——團隊（營銷文化）——銷售（溝通技術(shù)）——服務(wù)（細節(jié)品質(zhì)）
銷售競爭力模型：1：總裁營銷力，2：團隊營銷力，3：個人營銷力
總裁營銷力：道，果，根，局（順序閉四環(huán)）
團隊營銷力：銷售制度管理——銷售組織規(guī)劃——銷售流程控制——銷售人才培育——銷售文化建設(shè)
個人營銷力：1：銷售狀態(tài)，2：銷售方法，3：銷售專業(yè)，4：銷售定位
總裁：
品牌設(shè)計（勾引欲望）
定價策略
公司可以小，價格不能小，
只有高價格的東西才有品牌傳播力
處理投訴是企業(yè)贏得品牌最佳時機（客戶心理，被尊重）
價格戰(zhàn)是戰(zhàn)略的需要不是戰(zhàn)術(shù)的需要
把握節(jié)奏和階段
老板思維三階段：1：做買賣（短平快）2：做生意（前瞻性）3：做企業(yè)（資源配置）
最高明的老總：用三流的人，做二流的事，賺一流的人
跟一流的人談夢想，二流的人談事情，三流的人談是非
三事：管好人，分好錢，賣好位
團隊：
威信管理：威（開會威） 信（生活信）
團隊管理者能力：1：語言能力，2：溝通能力，3：人際能力，4：觀察能力：，
5策劃能力，6：營銷能力，7：計劃能力，8：輔導(dǎo)能力，9協(xié)調(diào)能力
銷售團隊文化建設(shè)：
1：制度建設(shè)，2：精神建設(shè)，3：激勵體系建設(shè)，4：管理魅力建設(shè)
銷售團隊能力建設(shè)：
1：銷售思維建設(shè)，2：心智模式建設(shè)，3：心態(tài)建設(shè)，4：銷售觀念建設(shè)，
5：面談能力建設(shè)，6：應(yīng)變能力建設(shè)，7演繹能力建設(shè)
團隊是為了價值而存在，團伙是為了利益而組合
團隊相信什么才能看見什么，團伙看見什么才去相信什么
當(dāng)信任超越能力時，管理變得輕松（婚姻）
營銷激勵
團隊最大的成本：共識問題，團隊的天敵：埋怨對方
銷售精英訓(xùn)練流程：
1：招募甄選體系，2：訓(xùn)練系統(tǒng)建設(shè)，3：標(biāo)準(zhǔn)流程建設(shè)，4：模版規(guī)范操作
5：管理工具督導(dǎo)，6：銷售過程控制，7：科學(xué)管理結(jié)果
個人能力結(jié)構(gòu)：
1：心理能量度（瘋狂抗壓）
2：溝通技術(shù)度（幽默氛圍）
3：顧問專業(yè)度（專家權(quán)威）
4：定位氣量度（定位平等）
能力訓(xùn)練：
1：素質(zhì)建設(shè)（腦-思維）
2：心理建設(shè)（心-品質(zhì)）
3：專業(yè)建設(shè)（手-習(xí)慣）
流程管控：僵化-優(yōu)化-固化
銷售人才訓(xùn)練法則：
1：潛能（審視基礎(chǔ)素養(yǎng)）
2：自律（自我訓(xùn)練模型）
3：本能（溝通思維方式）
4：感受（感受洞察訓(xùn)練）
5：積極（轉(zhuǎn)化內(nèi)在動力）
6：吸引（說話藝術(shù)交際）
7：幽默（化拒絕于無形）
8：突破（回歸單純原始）
9：勢能（提升心智高度）
0：駕馭（把握客戶需求）
銷售溝通：
：說服別人同意的過程
：信息傳遞的過程（信息設(shè)計）
：不斷教育客戶的過程
：與客戶心理博弈的過程
：感情升華的過程
：最敏感的是負面信息和數(shù)字信息
：重要的不能產(chǎn)品功能，而是客戶認知
：沒有問題的商品是不存在的，關(guān)鍵是你讓客戶記住什么？
：沒有塑愛情價值時，被愛也是負擔(dān)
：不太專業(yè)的銷售人員如何提升專業(yè)度：
1：少說話（說話當(dāng)中一定要有客戶不懂的話），2：給客戶只回應(yīng)正面確認的信息
銷售人員三要：
登山腳，演講嘴，藝術(shù)心
三談：低—酒色財妓，中—山水石魚，高—琴棋書畫
管理客戶滿意意：
在于你管理客戶期望值，在于你管理自己給與客戶的承諾。
經(jīng)營感動。經(jīng)營意外驚喜
經(jīng)濟環(huán)境分析：
中國經(jīng)濟之前三高一低：資源浪費高，環(huán)境污染高，勞動密度高，低附加值
機會市場向素質(zhì)市場轉(zhuǎn)型，產(chǎn)能過剩，產(chǎn)業(yè)升級，產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新正在加劇
引起產(chǎn)業(yè)革命兩種力量：1：技術(shù)力量（讓產(chǎn)業(yè)發(fā)生跨越式發(fā)展），2：資本力量（讓產(chǎn)業(yè)發(fā)生規(guī)?；l(fā)展）
產(chǎn)業(yè)鏈時代正在悄悄卻翻天覆地的變化
產(chǎn)業(yè)鏈：技術(shù)開發(fā)---原料采購---倉儲物流——生產(chǎn)制造——倉儲物流——渠道分銷——終端銷售
全世界全賺錢的人是：產(chǎn)業(yè)鏈之后的：品牌運營商（耐克?？煽诳蓸罚?br />
中國企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈上唯一的一塊未亡的陣地為：終端銷售
中國企業(yè)在未來市場競爭中的關(guān)鍵為：1：渠道創(chuàng)新能力，2：終端溝通技術(shù)
最嚴(yán)重受損的是：原料采購，因為原料采購基本上是國外大財團的資本角逐的戰(zhàn)場。
例：2004中國食用油。澳大利亞鐵礦石，俄羅斯石油大戰(zhàn)
前有堵截后有追兵
文化產(chǎn)業(yè)化。產(chǎn)業(yè)文化化
中國市場分析：
國家也在做營銷：領(lǐng)導(dǎo)人，國家部門，事件
南北文化差異。
市場四時代：1：信息化，2：消費主權(quán)，3：知識經(jīng)濟，4：微利
中國消費者現(xiàn)階段心里狀態(tài)：
1：消費主動權(quán)，2：渴望參與， 3：不愿意改變，4：期望附加值，5：服務(wù)欲望狂
（引導(dǎo)決定） （體驗感受）（贊美誆示） （條件互換） （價值塑造）
客戶現(xiàn)狀：
1：客戶變朋友，朋友變家人
2：專家心理，不懂裝懂
3；男人因為需要寧愿多花錢，女人因為打扣而少花錢
4：該動腦筋時動感情，該動感情時動腦筋
中國企業(yè)成功在終端，建設(shè)有中國特色西方標(biāo)準(zhǔn)的營銷系統(tǒng)是當(dāng)務(wù)之急
現(xiàn)時營銷需要：營銷前置，終端攔截
營銷行為總析：
產(chǎn)品（功能價值）——品牌（情感價值）——企業(yè)（社會價值）——傳播（精準(zhǔn)窄告）——
市場（渠道創(chuàng)新）——營銷（運營人才）——團隊（營銷文化）——銷售（溝通技術(shù)）——服務(wù)（細節(jié)品質(zhì)）
銷售競爭力模型：1：總裁營銷力，2：團隊營銷力，3：個人營銷力
總裁營銷力：道，果，根，局（順序閉四環(huán)）
團隊營銷力：銷售制度管理——銷售組織規(guī)劃——銷售流程控制——銷售人才培育——銷售文化建設(shè)
個人營銷力：1：銷售狀態(tài)，2：銷售方法，3：銷售專業(yè)，4：銷售定位
總裁：
品牌設(shè)計（勾引欲望）
定價策略
公司可以小，價格不能小，
只有高價格的東西才有品牌傳播力
處理投訴是企業(yè)贏得品牌最佳時機（客戶心理，被尊重）
價格戰(zhàn)是戰(zhàn)略的需要不是戰(zhàn)術(shù)的需要
把握節(jié)奏和階段
老板思維三階段：1：做買賣（短平快）2：做生意（前瞻性）3：做企業(yè)（資源配置）
最高明的老總：用三流的人，做二流的事，賺一流的人
跟一流的人談夢想，二流的人談事情，三流的人談是非
三事：管好人，分好錢，賣好位
團隊：
威信管理：威（開會威） 信（生活信）
團隊管理者能力：1：語言能力，2：溝通能力，3：人際能力，4：觀察能力：，
5策劃能力，6：營銷能力，7：計劃能力，8：輔導(dǎo)能力，9協(xié)調(diào)能力
銷售團隊文化建設(shè)：
1：制度建設(shè)，2：精神建設(shè)，3：激勵體系建設(shè)，4：管理魅力建設(shè)
銷售團隊能力建設(shè)：
1：銷售思維建設(shè)，2：心智模式建設(shè)，3：心態(tài)建設(shè)，4：銷售觀念建設(shè)，
5：面談能力建設(shè)，6：應(yīng)變能力建設(shè)，7演繹能力建設(shè)
團隊是為了價值而存在，團伙是為了利益而組合
團隊相信什么才能看見什么，團伙看見什么才去相信什么
當(dāng)信任超越能力時，管理變得輕松（婚姻）
營銷激勵
團隊最大的成本：共識問題，團隊的天敵：埋怨對方
銷售精英訓(xùn)練流程：
1：招募甄選體系，2：訓(xùn)練系統(tǒng)建設(shè)，3：標(biāo)準(zhǔn)流程建設(shè)，4：模版規(guī)范操作
5：管理工具督導(dǎo)，6：銷售過程控制，7：科學(xué)管理結(jié)果
個人能力結(jié)構(gòu)：
1：心理能量度（瘋狂抗壓）
2：溝通技術(shù)度（幽默氛圍）
3：顧問專業(yè)度（專家權(quán)威）
4：定位氣量度（定位平等）
能力訓(xùn)練：
1：素質(zhì)建設(shè)（腦-思維）
2：心理建設(shè)（心-品質(zhì)）
3：專業(yè)建設(shè)（手-習(xí)慣）
流程管控：僵化-優(yōu)化-固化
銷售人才訓(xùn)練法則：
1：潛能（審視基礎(chǔ)素養(yǎng)）
2：自律（自我訓(xùn)練模型）
3：本能（溝通思維方式）
4：感受（感受洞察訓(xùn)練）
5：積極（轉(zhuǎn)化內(nèi)在動力）
6：吸引（說話藝術(shù)交際）
7：幽默（化拒絕于無形）
8：突破（回歸單純原始）
9：勢能（提升心智高度）
0：駕馭（把握客戶需求）
銷售溝通：
：說服別人同意的過程
：信息傳遞的過程（信息設(shè)計）
：不斷教育客戶的過程
：與客戶心理博弈的過程
：感情升華的過程
：最敏感的是負面信息和數(shù)字信息
：重要的不能產(chǎn)品功能，而是客戶認知
：沒有問題的商品是不存在的，關(guān)鍵是你讓客戶記住什么？
：沒有塑愛情價值時，被愛也是負擔(dān)
：不太專業(yè)的銷售人員如何提升專業(yè)度：
1：少說話（說話當(dāng)中一定要有客戶不懂的話），2：給客戶只回應(yīng)正面確認的信息
銷售人員三要：
登山腳，演講嘴，藝術(shù)心
三談：低—酒色財妓，中—山水石魚，高—琴棋書畫
管理客戶滿意意：
在于你管理客戶期望值，在于你管理自己給與客戶的承諾。
經(jīng)營感動。經(jīng)營意外驚喜
中國經(jīng)濟之前三高一低：資源浪費高，環(huán)境污染高，勞動密度高，低附加值
機會市場向素質(zhì)市場轉(zhuǎn)型，產(chǎn)能過剩，產(chǎn)業(yè)升級，產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新正在加劇
引起產(chǎn)業(yè)革命兩種力量：1：技術(shù)力量（讓產(chǎn)業(yè)發(fā)生跨越式發(fā)展），2：資本力量（讓產(chǎn)業(yè)發(fā)生規(guī)模化發(fā)展）
產(chǎn)業(yè)鏈時代正在悄悄卻翻天覆地的變化
產(chǎn)業(yè)鏈：技術(shù)開發(fā)---原料采購---倉儲物流——生產(chǎn)制造——倉儲物流——渠道分銷——終端銷售
全世界全賺錢的人是：產(chǎn)業(yè)鏈之后的：品牌運營商（耐克?？煽诳蓸罚?br />
中國企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈上唯一的一塊未亡的陣地為：終端銷售
中國企業(yè)在未來市場競爭中的關(guān)鍵為：1：渠道創(chuàng)新能力，2：終端溝通技術(shù)
最嚴(yán)重受損的是：原料采購，因為原料采購基本上是國外大財團的資本角逐的戰(zhàn)場。
例：2004中國食用油。澳大利亞鐵礦石，俄羅斯石油大戰(zhàn)
前有堵截后有追兵
文化產(chǎn)業(yè)化。產(chǎn)業(yè)文化化
中國市場分析：
國家也在做營銷：領(lǐng)導(dǎo)人，國家部門，事件
南北文化差異。
市場四時代：1：信息化，2：消費主權(quán)，3：知識經(jīng)濟，4：微利
中國消費者現(xiàn)階段心里狀態(tài)：
1：消費主動權(quán)，2：渴望參與， 3：不愿意改變，4：期望附加值，5：服務(wù)欲望狂
（引導(dǎo)決定） （體驗感受）（贊美誆示） （條件互換） （價值塑造）
客戶現(xiàn)狀：
1：客戶變朋友，朋友變家人
2：專家心理，不懂裝懂
3；男人因為需要寧愿多花錢，女人因為打扣而少花錢
4：該動腦筋時動感情，該動感情時動腦筋
中國企業(yè)成功在終端，建設(shè)有中國特色西方標(biāo)準(zhǔn)的營銷系統(tǒng)是當(dāng)務(wù)之急
現(xiàn)時營銷需要：營銷前置，終端攔截
營銷行為總析：
產(chǎn)品（功能價值）——品牌（情感價值）——企業(yè)（社會價值）——傳播（精準(zhǔn)窄告）——
市場（渠道創(chuàng)新）——營銷（運營人才）——團隊（營銷文化）——銷售（溝通技術(shù)）——服務(wù)（細節(jié)品質(zhì)）
銷售競爭力模型：1：總裁營銷力，2：團隊營銷力，3：個人營銷力
總裁營銷力：道，果，根，局（順序閉四環(huán)）
團隊營銷力：銷售制度管理——銷售組織規(guī)劃——銷售流程控制——銷售人才培育——銷售文化建設(shè)
個人營銷力：1：銷售狀態(tài)，2：銷售方法，3：銷售專業(yè)，4：銷售定位
總裁：
品牌設(shè)計（勾引欲望）
定價策略
公司可以小，價格不能小，
只有高價格的東西才有品牌傳播力
處理投訴是企業(yè)贏得品牌最佳時機（客戶心理，被尊重）
價格戰(zhàn)是戰(zhàn)略的需要不是戰(zhàn)術(shù)的需要
把握節(jié)奏和階段
老板思維三階段：1：做買賣（短平快）2：做生意（前瞻性）3：做企業(yè)（資源配置）
最高明的老總：用三流的人，做二流的事，賺一流的人
跟一流的人談夢想，二流的人談事情，三流的人談是非
三事：管好人，分好錢，賣好位
團隊：
威信管理：威（開會威） 信（生活信）
團隊管理者能力：1：語言能力，2：溝通能力，3：人際能力，4：觀察能力：，
5策劃能力，6：營銷能力，7：計劃能力，8：輔導(dǎo)能力，9協(xié)調(diào)能力
銷售團隊文化建設(shè)：
1：制度建設(shè)，2：精神建設(shè)，3：激勵體系建設(shè)，4：管理魅力建設(shè)
銷售團隊能力建設(shè)：
1：銷售思維建設(shè)，2：心智模式建設(shè)，3：心態(tài)建設(shè)，4：銷售觀念建設(shè)，
5：面談能力建設(shè)，6：應(yīng)變能力建設(shè)，7演繹能力建設(shè)
團隊是為了價值而存在，團伙是為了利益而組合
團隊相信什么才能看見什么，團伙看見什么才去相信什么
當(dāng)信任超越能力時，管理變得輕松（婚姻）
營銷激勵
團隊最大的成本：共識問題，團隊的天敵：埋怨對方
銷售精英訓(xùn)練流程：
1：招募甄選體系，2：訓(xùn)練系統(tǒng)建設(shè)，3：標(biāo)準(zhǔn)流程建設(shè)，4：模版規(guī)范操作
5：管理工具督導(dǎo)，6：銷售過程控制，7：科學(xué)管理結(jié)果
個人能力結(jié)構(gòu)：
1：心理能量度（瘋狂抗壓）
2：溝通技術(shù)度（幽默氛圍）
3：顧問專業(yè)度（專家權(quán)威）
4：定位氣量度（定位平等）
能力訓(xùn)練：
1：素質(zhì)建設(shè)（腦-思維）
2：心理建設(shè)（心-品質(zhì)）
3：專業(yè)建設(shè)（手-習(xí)慣）
流程管控：僵化-優(yōu)化-固化
銷售人才訓(xùn)練法則：
1：潛能（審視基礎(chǔ)素養(yǎng)）
2：自律（自我訓(xùn)練模型）
3：本能（溝通思維方式）
4：感受（感受洞察訓(xùn)練）
5：積極（轉(zhuǎn)化內(nèi)在動力）
6：吸引（說話藝術(shù)交際）
7：幽默（化拒絕于無形）
8：突破（回歸單純原始）
9：勢能（提升心智高度）
0：駕馭（把握客戶需求）
銷售溝通：
：說服別人同意的過程
：信息傳遞的過程（信息設(shè)計）
：不斷教育客戶的過程
：與客戶心理博弈的過程
：感情升華的過程
：最敏感的是負面信息和數(shù)字信息
：重要的不能產(chǎn)品功能，而是客戶認知
：沒有問題的商品是不存在的，關(guān)鍵是你讓客戶記住什么？
：沒有塑愛情價值時，被愛也是負擔(dān)
：不太專業(yè)的銷售人員如何提升專業(yè)度：
1：少說話（說話當(dāng)中一定要有客戶不懂的話），2：給客戶只回應(yīng)正面確認的信息
銷售人員三要：
登山腳，演講嘴，藝術(shù)心
三談：低—酒色財妓，中—山水石魚，高—琴棋書畫
管理客戶滿意意：
在于你管理客戶期望值，在于你管理自己給與客戶的承諾。
經(jīng)營感動。經(jīng)營意外驚喜
經(jīng)濟環(huán)境分析：
中國經(jīng)濟之前三高一低：資源浪費高，環(huán)境污染高，勞動密度高，低附加值
機會市場向素質(zhì)市場轉(zhuǎn)型，產(chǎn)能過剩，產(chǎn)業(yè)升級，產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新正在加劇
引起產(chǎn)業(yè)革命兩種力量：1：技術(shù)力量（讓產(chǎn)業(yè)發(fā)生跨越式發(fā)展），2：資本力量（讓產(chǎn)業(yè)發(fā)生規(guī)?；l(fā)展）
產(chǎn)業(yè)鏈時代正在悄悄卻翻天覆地的變化
產(chǎn)業(yè)鏈：技術(shù)開發(fā)---原料采購---倉儲物流——生產(chǎn)制造——倉儲物流——渠道分銷——終端銷售
全世界全賺錢的人是：產(chǎn)業(yè)鏈之后的：品牌運營商（耐克?？煽诳蓸罚?br />
中國企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈上唯一的一塊未亡的陣地為：終端銷售
中國企業(yè)在未來市場競爭中的關(guān)鍵為：1：渠道創(chuàng)新能力，2：終端溝通技術(shù)
最嚴(yán)重受損的是：原料采購，因為原料采購基本上是國外大財團的資本角逐的戰(zhàn)場。
例：2004中國食用油。澳大利亞鐵礦石，俄羅斯石油大戰(zhàn)
前有堵截后有追兵
文化產(chǎn)業(yè)化。產(chǎn)業(yè)文化化
中國市場分析：
國家也在做營銷：領(lǐng)導(dǎo)人，國家部門，事件
南北文化差異。
市場四時代：1：信息化，2：消費主權(quán)，3：知識經(jīng)濟，4：微利
中國消費者現(xiàn)階段心里狀態(tài)：
1：消費主動權(quán)，2：渴望參與， 3：不愿意改變，4：期望附加值，5：服務(wù)欲望狂
（引導(dǎo)決定） （體驗感受）（贊美誆示） （條件互換） （價值塑造）
客戶現(xiàn)狀：
1：客戶變朋友，朋友變家人
2：專家心理，不懂裝懂
3；男人因為需要寧愿多花錢，女人因為打扣而少花錢
4：該動腦筋時動感情，該動感情時動腦筋
中國企業(yè)成功在終端，建設(shè)有中國特色西方標(biāo)準(zhǔn)的營銷系統(tǒng)是當(dāng)務(wù)之急
現(xiàn)時營銷需要：營銷前置，終端攔截
營銷行為總析：
產(chǎn)品（功能價值）——品牌（情感價值）——企業(yè)（社會價值）——傳播（精準(zhǔn)窄告）——
市場（渠道創(chuàng)新）——營銷（運營人才）——團隊（營銷文化）——銷售（溝通技術(shù)）——服務(wù)（細節(jié)品質(zhì)）
銷售競爭力模型：1：總裁營銷力，2：團隊營銷力，3：個人營銷力
總裁營銷力：道，果，根，局（順序閉四環(huán)）
團隊營銷力：銷售制度管理——銷售組織規(guī)劃——銷售流程控制——銷售人才培育——銷售文化建設(shè)
個人營銷力：1：銷售狀態(tài)，2：銷售方法，3：銷售專業(yè)，4：銷售定位
總裁：
品牌設(shè)計（勾引欲望）
定價策略
公司可以小，價格不能小，
只有高價格的東西才有品牌傳播力
處理投訴是企業(yè)贏得品牌最佳時機（客戶心理，被尊重）
價格戰(zhàn)是戰(zhàn)略的需要不是戰(zhàn)術(shù)的需要
把握節(jié)奏和階段
老板思維三階段：1：做買賣（短平快）2：做生意（前瞻性）3：做企業(yè)（資源配置）
最高明的老總：用三流的人，做二流的事，賺一流的人
跟一流的人談夢想，二流的人談事情，三流的人談是非
三事：管好人，分好錢，賣好位
團隊：
威信管理：威（開會威） 信（生活信）
團隊管理者能力：1：語言能力，2：溝通能力，3：人際能力，4：觀察能力：，
5策劃能力，6：營銷能力，7：計劃能力，8：輔導(dǎo)能力，9協(xié)調(diào)能力
銷售團隊文化建設(shè)：
1：制度建設(shè)，2：精神建設(shè)，3：激勵體系建設(shè)，4：管理魅力建設(shè)
銷售團隊能力建設(shè)：
1：銷售思維建設(shè)，2：心智模式建設(shè)，3：心態(tài)建設(shè)，4：銷售觀念建設(shè)，
5：面談能力建設(shè)，6：應(yīng)變能力建設(shè)，7演繹能力建設(shè)
團隊是為了價值而存在，團伙是為了利益而組合
團隊相信什么才能看見什么，團伙看見什么才去相信什么
當(dāng)信任超越能力時，管理變得輕松（婚姻）
營銷激勵
團隊最大的成本：共識問題，團隊的天敵：埋怨對方
銷售精英訓(xùn)練流程：
1：招募甄選體系，2：訓(xùn)練系統(tǒng)建設(shè)，3：標(biāo)準(zhǔn)流程建設(shè)，4：模版規(guī)范操作
5：管理工具督導(dǎo)，6：銷售過程控制，7：科學(xué)管理結(jié)果
個人能力結(jié)構(gòu)：
1：心理能量度（瘋狂抗壓）
2：溝通技術(shù)度（幽默氛圍）
3：顧問專業(yè)度（專家權(quán)威）
4：定位氣量度（定位平等）
能力訓(xùn)練：
1：素質(zhì)建設(shè)（腦-思維）
2：心理建設(shè)（心-品質(zhì)）
3：專業(yè)建設(shè)（手-習(xí)慣）
流程管控：僵化-優(yōu)化-固化
銷售人才訓(xùn)練法則：
1：潛能（審視基礎(chǔ)素養(yǎng)）
2：自律（自我訓(xùn)練模型）
3：本能（溝通思維方式）
4：感受（感受洞察訓(xùn)練）
5：積極（轉(zhuǎn)化內(nèi)在動力）
6：吸引（說話藝術(shù)交際）
7：幽默（化拒絕于無形）
8：突破（回歸單純原始）
9：勢能（提升心智高度）
0：駕馭（把握客戶需求）
銷售溝通：
：說服別人同意的過程
：信息傳遞的過程（信息設(shè)計）
：不斷教育客戶的過程
：與客戶心理博弈的過程
：感情升華的過程
：最敏感的是負面信息和數(shù)字信息
：重要的不能產(chǎn)品功能，而是客戶認知
：沒有問題的商品是不存在的，關(guān)鍵是你讓客戶記住什么？
：沒有塑愛情價值時，被愛也是負擔(dān)
：不太專業(yè)的銷售人員如何提升專業(yè)度：
1：少說話（說話當(dāng)中一定要有客戶不懂的話），2：給客戶只回應(yīng)正面確認的信息
銷售人員三要：
登山腳，演講嘴，藝術(shù)心
三談：低—酒色財妓，中—山水石魚，高—琴棋書畫
管理客戶滿意意：
在于你管理客戶期望值，在于你管理自己給與客戶的承諾。
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