作者：離心風(fēng)機(jī) 更新時(shí)間：2012-05-18 點(diǎn)擊次數(shù)：10881次
一個(gè)方面，所有的人在談到企業(yè)的壽命時(shí)都知道：美國(guó)企業(yè)的平均壽命是40年，日本企業(yè)的平均壽命是13年，但在我國(guó)企業(yè)的平均壽命卻只有5年。這個(gè)巨大的“年齡差距”，如果從根本上去找運(yùn)原因，我們一定會(huì)知道是顧客放棄了你。但是從沒(méi)有問(wèn)過(guò)，為什么顧客會(huì)這么快放棄我們的企業(yè)？
另一個(gè)方面，很多企業(yè)非常關(guān)注自身的高增長(zhǎng)，但是從沒(méi)有人問(wèn)過(guò)，高增長(zhǎng)需要的條件是什么？什么樣的增長(zhǎng)是有效的？
如果我們把企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)定位在目標(biāo)顧客上，一定會(huì)導(dǎo)致企業(yè)把同行看做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這樣導(dǎo)致的必然結(jié)果是：
同行之間拼殺，大打價(jià)格戰(zhàn)。
市場(chǎng)人員不去研究顧客的真正需求，反而只是關(guān)注自己與同行的差異，或者只是關(guān)注同行的做法而忽視了市場(chǎng)本身的因素
銷(xiāo)售人員并沒(méi)有真正關(guān)心顧客，更多的是關(guān)心別人的企業(yè);銷(xiāo)售人員并不知道顧客要什么，但很清楚別人的企業(yè)要什么
沒(méi)有人去關(guān)心顧客的價(jià)值，人們只是關(guān)心如何在競(jìng)爭(zhēng)中打敗對(duì)方
沒(méi)有人關(guān)心行業(yè)的成長(zhǎng)，沒(méi)有人讓整個(gè)價(jià)值鏈更有價(jià)值，更具長(zhǎng)久的生命力，人們只是關(guān)心短期的利益，急功近利
沒(méi)有企業(yè)擁有忠誠(chéng)的顧客
這樣的錯(cuò)誤掩蓋在“我要在競(jìng)爭(zhēng)中取勝”、“我必須追求我的目標(biāo)市場(chǎng)”、“同行是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”這些看似正確的觀點(diǎn)上，反映在市場(chǎng)上就是我們看不到可以持續(xù)存活的企業(yè)，看不到忠誠(chéng)的顧客群體，看不到顧客價(jià)值的創(chuàng)新，更加看不到企業(yè)真正的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，我們需要認(rèn)真的好好理解：誰(shuí)才是企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？！
目標(biāo)市場(chǎng)
產(chǎn)品市場(chǎng)——NO
行業(yè)市場(chǎng)——NO
產(chǎn)品的來(lái)源——YES
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
同行——NO
相關(guān)產(chǎn)品及其他——NO
源頭的制造商——YES
我們需要做幾件事：一、轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)思維；二、服務(wù)提升價(jià)值；三、始終如一地交付價(jià)值！
轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)思維就是一定要記住其它同行不是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從某種意義講他們也是我們的合作伙伴，大家都在逐漸擴(kuò)展產(chǎn)品的適用范圍。因此我們需要關(guān)心的是顧客的差異而不是銷(xiāo)售的差異；我們應(yīng)該關(guān)心的是客戶(hù)價(jià)值需求從而進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值界定。
服務(wù)提升價(jià)值就是一定要記住我們要著眼于產(chǎn)品使用過(guò)程中的服務(wù)以提升產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化價(jià)值，而不是關(guān)心與同行有什么不同；我們必須致力于我們的服務(wù)對(duì)顧客價(jià)值的貢獻(xiàn)，必須致力于能夠帶動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。
確定源頭制造商能夠表現(xiàn)顧客價(jià)值，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)值的界定、產(chǎn)品直接使用的差異化營(yíng)銷(xiāo)、價(jià)值分享的可能性都來(lái)源于原料的價(jià)值把握，都來(lái)源于源頭供應(yīng)商對(duì)于顧客價(jià)值的理解。因此對(duì)于企業(yè)而言，你真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是源頭制造商，而你的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該是源頭制造商。你只有把目標(biāo)市場(chǎng)放在原料的來(lái)源上，不斷的超越源頭制造商，不斷的超越自己，你也才真正具有競(jìng)爭(zhēng)力，你也才能夠回到經(jīng)營(yíng)的根本目的上，那就是為顧客創(chuàng)造價(jià)值！
新鄉(xiāng)樂(lè)諾風(fēng)機(jī)愿與所有風(fēng)機(jī)同行攜手合作，共同創(chuàng)建打造我國(guó)風(fēng)機(jī)行業(yè)的盛世！
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